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货代报价中的5种技巧
外贸族 2008-05-01 【
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】
怎样
报价
才有效呢?
报价
太高,容易吓跑
客户
,还是
报价
太低,
客户
一看就知道你不是行家里手,不敢冒险与你做生意。对老
客户
报价
也不容易:他会自恃其实力而将价压得厉害,以至在你接到他的询盘时,不知该如何
报价
:报得太低,没有钱赚;报得太高,又怕他把定单下给了别人。
出口_waimaozu}+ w5 g5 B
有经验的出口商首先会在
报价
前进行充分的准备,在
报价
中选择适当的价格术语,利用合同里的付款方式、交货期、装运条款、保险条款等要件与买家讨价还价,也可以凭借自己的综合优势,在
报价
中掌握主动。
报价
前充分准备
首先,认真分析
客户
的购买意愿,了解他们的真正需求,才能拟就出一份有的放矢的好
报价
单。有些
客户
将价格低作为最重要的因素,一开始就报给他接近你的底线的价格,那么赢得定单的可能性就大。广州市某进出口公司的曾先生说:"我们在
客户
询价后到正式
报价
前这段时间,会认真分析
客户
真正的购买意愿和意图,然后才会决定给他们尝试性
报价
(虚盘),还是正式
报价
(实盘)。"
$ m O7 B$ n+ l:
其次,作好市场跟踪调研,清楚市场的最新动态。由于市场信息透明度高,市场价格变化更加迅速,因此,出口商必须依据最新的行情报出价格--"随行就市",买卖才有成交的可能。现在一些正规的、较有实力的外商香港、中国大陆都有办事处,对中国内外行情、市场环境都很熟悉和了解。这就要求出口公司自己也要信息灵通。
所以业务人员要经常去工厂搜集货源,对当地的一些厂家的卖价要很清楚。同时,作为长期经营专一品种的专业公司,由于长时间在业内经营拓展,不但了解这个行业的发展和价格变化历史,而且能对近期的走势做出合理分析和预测。
选择合适的价格术语
在一份
报价
中,价格术语是核心部分之一。因为采用哪一种价格术语实际上就决定了买卖双方的责权、利润的划分,所以,出口商在拟就一份
报价
前,除要尽量满足
客户
的要求外,自己也要充分了解各种价格术语的真正内涵并认真选择,然后根据已选择的价格术语进行
报价
。
K$ K- Q9 m
选择以FOB价成交,在运费和保险费波动不稳的市场条件下于自己有利。但也有许多被动的方面,比如:由于进口商延迟派船,或因各种情况导致装船期延迟,船名变更,就会使出口商增加仓储等费用的支出,或因此而迟收货款造成利息损失。出口商对出口货物的控制方面,在FOB价条件下,由于是进口商与承运人联系派船的,货物一旦装船,出口商即使想要在运输途中或目的地转卖货物,或采取其它补救措施,也会颇费一些周折。
在CIF价出口的条件下,船货衔接问题可以得到较好的解决,使得出口商有了更多的灵活性和机动性。在一般情况下,只要出口商保证所交运的货物符合合同规定,只要所交的单据齐全、正确,进口商就必须付款。货物过船舷后,即使在进口商付款时货物遭受损坏或灭失,进口商也不得因货损而拒付货款。就是说,以CIF价成交的出口合同是一种特定类型的"单据买卖"合同。 分页标题
一个精明的出口商,不但要能够把握自己所出售货物的品质、数量,而且应该把握货物运抵目的地及货款收取过程中的每一个环节。对于货物的装载、运输、货物的风险控制都应该尽量取得一定的控制权,这样贸易的盈利才有保障。一些大的跨国公司,以自己可以在运输、保险方面得到优惠条件而要求中国出口商以FOB价成交,就是在保证自己的控制权。再如,出口日本的货物大部分都是FOB价,即使出口商提供很优惠的条件,也很难将价格条件改过来。所以到底是迎合买家的需要,还是坚持自己的原则,出口商在
报价
时多加斟酌十分必要。
K$ K- Q9 m
在现在出口利润普遍不是很高的情况下,对于贸易全过程的每个环节精打细算比以往任何时候更显重要。国内有些出口企业的外销利润不错,他们的做法是,对外
报价
时,先报FOB价,使
客户
对本企业的商品价格有个比较,再询CIF价,并坚持在国内市场安排运输和保险。他们很坦城地说,这样做,不但可以给买家更多选择,而且有时在运保费上还可以赚一点差价。
利用合同其它要件
合同其它要件主要包括:付款方式、交货期、装运条款、保险条款等。在影响成交的因素中,价格只是其中之一,如果能结合其它要件和
客户
商谈,价格的灵活性就要大一些。例如,对于印度、巴基斯坦等国或地区的
客户
,有时候你给他30天或60天远期付款的信用证的条件,或许对他具有很大的吸引力。同时,还可以根据出口的地域特点、买家实力和性格特点、商品特点来调整
报价
。有的
客户
特别在意价格的高低,定单会下给
报价
最便宜的卖家,那么
报价
时就直接报给他你所能提供的最低价格。有的
客户
习惯于讨价还价,你所报出的价格,他如果没有砍一点下来就不太甘心,那么,第一次
报价
时可以预留出他希望砍掉的幅度。
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而如果一种产品在一段时间里行情低迷,为了抢下定单,就不妨直接报出你的最低价。对于服装等季节性很强的商品,在你的
报价
中给
客户
承诺快速而又准时的交货期无疑可以让
客户
垂注你的
报价
单。
根据销售淡、旺季之分,或者定单大小也可以调整自己的
报价
策略。从事玻璃制品出口的陕西省某进出口公司孟女士介绍,他们出口的产品品种规格多,所以对不同的国别、地区市场都定有比较统一的价格,回复外商查询时比较好处理,但也根据不同的季节做一些调整。面对比较分散的定单,他们的
报价
往往在保证公司盈利的基础上,再予以灵活掌握。
外@贸@族
以综合实力取胜
对于自己的综合实力有信心,也就用不着一味地以低价来取悦
客户
了。曾先生说:"
报价
要尽量专业一点,在
报价
以前或
报价
中设法提一些专业性的问题,显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以,
报价
前,一方面要考虑
客户
的信誉,另一方面对自己的产品和质量要有信心。在与新
客户
打交道时,让
客户
了解清楚自己的情况很重要,比如请他们去看工厂,让他们了解自己的运作程序,这样
客户
下单时就必须容易下决心得多。 分页标题
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同时,从你的
报价
,非常了解和熟悉该行业的外商能够觉察到,你是否也是该行业中的老手,并判断你的可信度,过低的价格反而让
客户
觉得你不可信,不专业。孙先生介绍说,"如果市场行情是每平方米一万元附近,你给
客户
报每平方米1.5万元,就显示出你是一个地道的外行或新手,外商对类似的
报价
肯定是不感兴趣,哪还敢给你下单。所以看你报什么价就知道你是不是行家。"
最后,在对新
客户
报价
前,一定要尽量让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时,
客户
才有可能考虑你的交易条件,这一点很多没有经验的出口商常常忽略。孙先生认为,虽然目前很多外商到处比价询盘,但良好的公司的形象和口碑能够帮助你吸引和留住
客户
。可以说,良好的公司形象就是招来
客户
的金字招牌。
u& O$ I!
选择合适的
报价
渠道
您在进行网上贸易时,可直接进行
报价
。阿里巴巴网上
报价
功能只提供给“诚信通会员”使用。
当您有感兴趣的求购信息,直接填写完“
报价
单”发送后,为了让采购商迅速收到您的反馈,可以通过以下方式:
1、在“
报价
单”中选择“手机短信”,将您的
报价
内容发送到对方手机上,或短信提醒对方查看您的
报价
。最快速地将您
报价
信息传达给采购商,取得进一步的意向商谈。从而避免
报价
的不及时,失去潜在
客户
。
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2、当您E-MAIL或系统留言收到
客户
的询价单时,可选择直接通过E-MAIL或回复留言进行
报价
。
3、您可以利用贸易通及时进行网上
报价
,把握商机。
1)如果向您询价的采购商“正在网上”时,您可以马上与他洽谈。详细了解对方的采购需求和进一步核实对方身份及意向程度。可随时向对方进行
报价
,并获得对方对价格的反馈!
2)如果采购商召开网上会议谈生意,您还可通过贸易通进行多方商务洽谈。了解同行的
报价
,并结合公司实际状况和利润空间,及时调整策略,进行
报价
,最终获得成功!
waimaozu@com
4、根据采购商联系方式,直接打电话与对方进行交流,判断对方合作意向、询价真实性,以及把握
客户
需求和预算。
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国际铁路运输报价
来源:
waimaozu.com
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