无人可比的完整报价策略

无人可比的完整报价策略

2008-04-05 【收藏】【推荐】【评论】

副标题

四、根据客户经济/地理/人口位置综合报价
　　咱不说美国这种发达国家，就说中国兄弟印度吧。印度行政系统分为联邦、邦（或中央直辖区）、县、区和村五级，印度主要城市有新德里、孟买、加尔各答、马德拉斯、海德拉巴、阿默达巴德和班加罗尔等。作为世界第二大人口国家，印度和中国拥有同等的出口优势，只不过中国靠量印度靠技术。基本情况就不说了，主要来看下印度的服装产业，17000名印度服装制造业协会会员、25000个全印度中大型成衣制造商、5000名来自周边国家的中大型成衣制造商、2000名南亚国家的大型采购商及代理商以及2000名南亚顶级时装学院及设计师，他们拥挤在印度10亿人口中的孟买、新德里、加尔哥达。5.4亿人口去瓜分这些服装公司，意味着每家企业要面对11020个印度居民，BUT这些居民并不会只买本国产品，而且中国除了向印度倾销机械设备外还倾销服装。
　　服装算奢侈品吧因为加了牌子，如果算日用品的话印度有5.4亿个居民穿的起衣服，1.68亿买的起高档服装。就是说印度有一半人口需要服装，那中国有多少服装生产商呢，只多不少，那平摊到他们头上的话，10万中国服装厂商（包括私人家纺性质）瓜分5.4亿人口的话每家企业可以销售的数据是5400人。这只是工厂，不要忘了贸易公司，这个实在是太多了，只能拿一个参照数据保守点5万家贸易公司加入抢购大军，原先一个工厂可以面对5400个目标客户，但是加了竞争对手只能缩减到3600个，是不是完结了呢，NO，还有SOHO和一些接到询盘就找厂的中间商，再加个1万（中国做服装的SOHO不会少于1万个），目标客户减到3365。
　　客户是可重复选择的，因此对16万中国服装出口商而言，他们只能竞争的是企业而不是消费群体。3365个服装使用者分散在印度各个城市，而每个城市又有若干服装公司，对他们来说，他们的选择余地非常狭窄的，只有先竞争到3365人才有机会去竞争多出来的群体。SO，我们的报价就显得格外重要，1美金的差额就足以影响印度一家服装公司在当地客户的抢夺权。
　　而且服装这东西在印度来说，就好比救命稻草，虽然一直吸引外商投资但是他的农村还是相当落后，一件衣服可以穿很久，1年2年3年只要还能穿。这样咱就不得不面临一个问题——咱的客户来压价是为了什么——我告诉你们，印度阿三之所以压价的一个很重要原因就是人口密度集中高科技的膨胀不能解决他的基础建设包括衣食住行。25000家中大型成衣制造商要面对5.4亿的普通消费群和1.68亿的高档消费群，就是说中国的服装企业的目标是协助印度客户捕捉7.08亿的消费群体，SO对于这样一个竞争激烈的行当，你报一个市场价客户马上找其他的，中国有16万服装出口商而你只是其中一个，正因为每个工厂/外贸公司在服装价格上一降又降培养了印度公司的惰性：我竞争不下市场就来压中国人的价。
　　所以我们做外贸不是光赚钱就了事，我们的社会责任是协助客户解决问题，1美金的差价，USD5.4亿相当于42亿的服装份额，每个企业的平均份额是RMB26250，当然有大有小，大公司拿走市场60-70%的份额，剩下的市场份额有余下的30%中小公司竞争，竞争到最后每个企业只能享受到10万-50万的市场份额，利润贴上退税实际净利润还处于亏损状态。那么USD0.1-USD1之间微妙差价就足以影响你的订单流量。这个就关联到我从前提到的组合销售，成本相同的情况下，东加西减保证你卖3-4件服装有2件是赚钱的就可以，服装只有通过量来弥补损失。我们要改变按照单件算利润的方法加入组合销售的概念
　　因此吸引国外客户的一个方法就是在报价单中加入广告，因为最后产品好坏是消费者说了算，我们的计划是一件衣服无论品牌与否必须保证农村用户3年穿不坏，吸引他们的消费欲望才能增加你客户的市场地位，从而改善你在他心目中的采购地位，从第10上升到前3的样子。衣服的功能是保暖，保护皮肤，其次功能才是被人欣赏，作为一家小的服装公司最关键的就是注重产品质量。我可以很明确地说，电子商务是B2B或者B2C的销售，那我们面对国外客户也是一样，公司对公司，公司对个人，我们不能光顾企业感受而忽视了终端体验。衣服，食品，日用品，汽车等等所有产品最终都是消费者在用，我们实际的客户是“消费者”而不是企业。
　　以上是服装行业，其他行业的话根据人口分布和客户所在地经济状况自己琢磨下就行了，绝对要注意消费者购买力，至少我是在考虑谁会影响我客户的订单。

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