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副标题
二、如何为产品定价
下面这个表格简单的解释了客户间的利益平衡，从供货商到终端客户群
你的产品是否能满足国内市场
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你的产品是否能满足国外客户
你的产品是否能符合国外消费群
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你的产品是否能让你最终获利
这幅图的起点是国内市场，也就是供货商和国内消费群的事。作为一个业务应该非常清楚产品在国内的行情，起码要知道你的竞争对手可能卖的价格，否则当别人都卖RMB10/件的时候你却卖了RMB15，自然对老外来说你的价格就上去了。因为你没做过行情分析，不少新人都缺乏和老鸟谈判的经验，怎么办呢，你可以以香港或者国外采购商身份先打电话去工厂试探价格，基本上他们给老外的大部分比外贸公司便宜，你英语得好点可以忽悠下。套出一个低价，然后再同样得方式和各个工厂洽谈，从中选出2-3个中间价，那他们卖给贸易公司得有可能是RMB12-13得样子，所以你采购得时候就知道自己应该采购RMB8-10得产品，这样你报价基本上比同行竞争者要低，在成本上你领先了一段时间
往后就是国外客户，你给自己设立3个竞争对手，按照实力做以下表格，还是按照RMB10的行情来算，你的采购成本是8-10，A公司采购成本10，B公司采购成本6，C公司采购成本12，对外报价都是10除了你自己
| 采购成本 | 对外报价 |
浮动率（相对10） | 降价空间 |
|
| 8 | 15 | +3 | -3 | 自己 |
| 10 | 108P | 0 | 0 | A公司 |
| 6 | 12 | +4b | -4 | B公司 |
| 12 | 10 | -26 | / | C公司 |
A公司，虽然成本较高，但是无须和老外讨价还价，谈好直接签合同
B公司最，最低的成本，如果报10块他只有4块利润，因为自己是市场最低价，他自然会多报给客户，于是报了12块，这样比市场贵了2块，原先6的利润被抵消2块，只有4块利润。虽然成本最低却是最痛苦的，因为不知道报怎样的价
C公司成本最高，按照行情报的话自然亏了2块钱，如果老外压价他宁可选择撤出市场
对于自己来说C公司是最没竞争力的企业，拉掉，A/B就得从博弈来分析，显然B公司得劣势在于成本低希望赚大钱，这个时候你得订价就可以减到10块，这个时候就有2块得利润空间，而B公司虽然有4块得利润空间但报价比你高，你以小博大，他就退出竞争市场。剩下得A公司，你和他是平等地位，但长期不赚钱是不可能的，这个时候你和他比得是谁扛得起亏损，几个月后A公司会提升价格，这样在3个竞争对手中，你以第二名得成本获得老外订单。如果没有获得订单返回第一条继续考察市场，然后再返回到刚才那个报价阶段，直到老外没有拒绝。
接着，虽然这个与你无关，但为了你的利益，你得时刻追踪客户，在你报价后需要做份调查表，如果他是终端客户的话，请他每周协助你追踪产品价位。如果他不愿意，那你就只要做1、2的事，如果他愿意，通过每周的调查表你建立数据库，虽然没给你下单，但你知道自己的产品在什么样的价格上能吸引老外的客户，当然功能/外观/体验感啥的都应该写出来。比如你和英国客户联系了6个月，报价但没单，但你积累的客户反馈信息会告诉你，国外消费者不同于大陆消费者的地方，哪些环节被反馈的最多，这些就是你和供货商谈判的筹码。按照上面的做法，你发调查表给工厂，要求其也完成，这样工厂注重款式新颖而老外要求质感，两方面差的大，那这个就是交易的中心，改善质感减少款式花样，就可以降低工厂成本，把这个解决了自然单子就来了。当然前提是，老外和工厂都协助你完成调查，经过改善后的报价没反映，返回到上一层考虑是不是价格上有出入，即便改善了质感依然没吸引老外的客户。
最后是获利盘算，到这里就是把所有的支出和受益列出来，如果盈亏相比上单没多大变化或者还亏损，返回到第三层考虑是否因为改善增加减少啥环节影响了ROI，如果影响了再一直往上翻直到供货商的选择
先看自己，采购成本8，按照原先报价15，利润是7/件，按照这样的报价即便老外给你下单一旦他找到合适的供货商就会在半年到一年后把你甩了（这个就解释了为什么做的好好的客户丢失的原因）。也就是说，按照每周给你下单一次，每次500件来说，你的利润是3500，1个月就是14000，半年就是8万4的利润。也就是说你8万4的利润只能做半年，半年后你不得不面临重新投资新客户；而你经过第二层的博弈后了解到自己的定价是错的，于是降到了10块，还是一样的订货频率，一个月就是4000利润，一年是4万8利润
这里看的出在没用博弈分析前，你有8万4的利润但是一旦客户没了，你开发客户的资金远远大于这些，按照科学分析就是需要投入比正常维护的4倍资金开发新客户，仅仅半年就耗费了你所有利润；而4万8利润的交易一年内无须追加投资和维护成本。
到了这一步你就该给自己的产品做最终定价了，不是根据你的利润定，而是根据你创造利润的后期管理资金来定，有了这样的分析，你很清楚意识到我报10能赚多少，报其他能赚多少，而报其他价的时候我选择的竞争对手又会怎么报价。当你从15降到10，用损失的5块利润去投资1-2年的长期订单，即便别人比你报价低也不用眼红，他肯定急着想这次亏的钱下次怎么补怎么赚，因此在A/B/C三家就1-2元利润空间挣扎的时候，你稳坐钓鱼台
第三章将告诉大家如何选择竞争对手，有人会问这个不是在这章里面解决了吗，当然这里只是提供一个初步概念，而在下章里面会详细讨论如何选择来让自己的利润达到双赢战略。你知道谁是你的客户后，自然要清楚谁是你的竞争对手。
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