想必所有做外贸的人都希望自己在工作中在同客人的谈判中都能独挡一面吧. 在我这样的一次经历中, 发现自己还是没有想全面, 想周到, 导致现在很烦恼. l( V5 i. d9 f" k; k

客人去年的时候来过一次我们公司, 那时候还是我们老大接待的, 但是因为价格的原因,没有向我们购买, 在今年六月份的时候客人忽然联系了我们, 但是老大已经离开公司了, 经理就叫我接手了这个案子. 估计是原材料上涨,人民币又一直升值, 行业的价格有所上涨, 他才记起我们来了，还要求说在以前的价格基础上给折扣...

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采购也还是不理会供应商的情况给了我去年一样的价钱，所以我还是坚持了老大以前的价格给客人．因为当时的价格已经是很优惠的了, 只包含我司10%的利润( 此产品我们的利润就只有这么点)．经过来往的两封邮件之后，他意外的接受了我们的价格．还说要来中国来我们公司谈定单其他条款及包装的事宜．那时候他已经把定单下过来了，　就等着他来确认签字了．

采购把定单给厂商算材积的时候，厂商说那个价钱已经不能做了.要涨价，　还是我报给客人的价格．我的天哪．那我们不是没有一点利润了啊！而且交期要到八月份中旬，　也就是说要接近６０天，我还从来都做过这么长的交期呢，　又是产能问题，　又是夏天限电问题．我晕啦～把我焦急的不行了，　这客人马上就过来了，　难道不做定单失信于人，这有损公司的形象，　那是无形的价值，　我当时想就算采购没办法把价格调整下来，就算是没利润，　有时候也是要接的．当然只是我个人当时强烈的想法．　只有叫采购无论如何也要把价格给调下来了, 经过往复的电话之后，我们保住了６％的空间．但是交期没办法只有那么长．　

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客人过来，　去广州机场接了他们夫妻俩，　哈～原来是３０出头的乌克兰帅哥和他的妻子．　接到我们公司，我们两个就定单的问题坐下来谈了．价格已经ＯＫ了,我跟他说了交期的问题了，他表示无法理解，但是最终还是接受了．但是我在付款方式上给了他很大的让步．我原来写的Ｐ／Ｉ上的50%的定金和余款出货之前，他说他做了这么多年的生意，还重来都没付过这么多定金的，他说他一般都是先付２付款２0~30%定金，余款见提单附本的．我要求30%, 他说如果30%的话就要等他回国要到六月底了，如果20%的话他下周一就可以叫他的同事先付给我．考虑到当时厂商那边要求定单马上就下过去才保住我们６％的空间，我就没想其它的就答应客人２０％的定金．但是后来感觉自己本来还可以争取多些的．

接下来就是彩标包装的问题了，他的彩标签有五面，我还没做过这么大的彩标呢．当时就谈论了一些彩标细节上的更改，我就没有想到这么大的彩标是否会影响到成本的问题．还要求说要做小防伪标签贴在彩标上，我都从来没见过我们产品包装有这样的要求了．我当时不敢冒然答应说可以做，而且也不知道这个的成本会不会很大．客人就一直说没问题的，他以前在其他的工厂都做过，成本也不高的．但是我还是没有答应，　我只是说会尽力去做出这种东西，　关于成本我们以后在算．最后就是对他来说最重要的．虽然条款是FOB,但是要我们帮他找货代,并要求提单的毛重从26tons 做假成9tons~10tons 之间．因为他的进口关税是按照货物的重量来算的. 既然其他的工厂的货代可以做，　我的货代应该也是没问题的．后来才知道货运市场能做这种＂阴阳单＂的货代是少之又少，以至后来用了客人以前的供应商的货代．而且越发的感觉这种付款方式我的风险是多么的大．造成了我现在的困恼． waimaozu@com

在送他去广州机场的时候，意外的,他竟然说可不可以现在先付现金US$5000 给我.我还第一次亲手见这么多美金呢．但是有点兴奋，但是也不敢就这么接过来，　还是打了电话先问了财务说收美金现金是否有问题，因为公司的程序很繁琐,先问一下比较的好.但是当时客人已经点好钱了，　我就叫他等一下我先打个电话，财务同意了，接过客人的钱感觉怎么他有点不高兴，　我就说Thank you very much. 他冷笑了一下．后来想想也是，　人家双手献上的现金竟然没有马上就接．是不礼貌的．

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就这样定金收了之后货就安排生产了. 还好. 彩标和小标签都可以做, 但是厂商一直在说那个成本的问题, 说彩标太大了. 但是我们始终没有接受. 现在货做好了.货代也用了客人中国其它供应商的货代. 现在不知道是预付还是到付了, 看客人怎么说了. 很是困恼, 总感觉不管怎么样我们的风险都是瞒大的.... 外贸.族

这样一次经历让我看到自己的很多不足的地方.希望自己在以后的处事中能够做的更好.

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首先是在礼仪上自己学的还不够. 我应该先接过客人的现金, 不是叫人家等着. 再者, 因为我们帮他们定机票飞回杭州, 我当时还天真的想送他到机场门口就走人, 他就故意说不知道怎么登机. 我就陪他一起去. 后来想想是我疏忽了. 不要认为自己做的问心无愧没有骗人的事就不理睬一些事情了. 还要为客人着多着想.

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其次在处理这个案子的过程中,自己就是在付款方式上吃了很大的亏造成现在自己这么大的捆恼.他当时要我的货代, 我本应该要求多收那部分运费钱的. 但是我没有向想到,也没有和他谈以后这个费用是怎么付的.他要的东西那么多, 我却没有考虑到成本的问题而傻傻的答应他. 真不该. 至少我可以因为这些因素而要到更好的付款方式. 外贸.族

现在就是出货的问题了, 如果他愿意并且可以运费到付的话, 我还担心货代和他勾结呢. 如果他不愿意到付款的话, 他能在出货之前收到他的运费的货款吗？余款在等出提单之后付款．　现在就是很担心希望是正规的货代也希望客人够诚信．