| 外贸族： 我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？ |
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1.网友问：我是刚刚接触外贸的，好多事情我还不知道，请你帮我一个忙，我刚刚接到一个定单，但是由于我们这里总停电，我担心交货期的时候交不上货，这是我的第一份单子，我不想丢掉，请帮我一下好吗？
奚树新说:告诉客人真实的情况，可以直接和客人说我们的真实情况，告诉他我们遇到的情况，然后提出我们的解决方案。比如说我们可以将交货时间做推迟，或者是分批交货，当然一定要和客人沟通好，一定要告诉客人真实情况，不要担心定单。
2.网友问：有一个新客户，让我寄样品，只给了DHL的号，我是新手，不知道他们的号怎么查询真假，如果帐号有假，或者是到时对方不去提货，会给我造成什么麻烦？ l( V5 i. d9 f" k; k
奚树新说:关于DHL的帐号问题，首先应该和DHL核实一下，但是现在DHL一般只要有帐号就可以做到付的，如果DHL没有的话，我们应该通过和客人沟通说清楚，我们可以寄样品，但是样品的快递费用应该由客人来承担， 等到客人确认以后我们才去寄样品，这样对于我们来说可以节省不必要的麻烦，因为有些DHL的快递费用是很高。
3.网友问：我的产品面向的客户群很窄，怎么样让他们下订单？我是五金产品。
奚树新说:我个人认为，任何一种产品都有它的固定的销售目标，我们可以向纵深的方向去发展，向五金产品的专业买家发展更多的潜在客户。
4.网友问：给新客户做了样品以后，客户发现产品和他的要求不符时，我方应该怎样争取能和他再合作呢？
奚树新说:样品是生产订单的最基本的要求，样品的质量是非常重要，我们必须将样品做好满足客人的要求，客人才能够安心的下单。
所以我一定要把样品做好，做到客人满意为止，至于我的某些技术或者其他方面达不到要求，我可以直接告诉客人，我们现在的目前情况，如果能做到，一定要去做，如果做不到，要告诉客人，和客人进行协商沟通解决这个问题。总之样品对于外贸来说是非常重要的。
对他这个企业一定要重新做好样品，按照客人的要求做好样品，因为没有好的样品是不可能有订单的。
5.网友问：我同客人已经沟通了三个星期了，客人总压我的价格，我应该怎么才能让他尽快的下单？
奚树新说:现在的买方市场往往出现这样的情况，价格是客人们比较关心的一点，如果客人总是在价格方面做纠缠的话，我们可以适当的来考虑降低（价格），如果不能降低成本的话，我们直接可以告诉客人，我们的真实情况。成本价格，同样我们可以从另外的角度来讲，
我们除了价格以外的优势，比如说质量、服务、诚信，从这些方面来说服客户，让客户产生新的信任感。
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6.网友问：我发货到了迪拜，货到港了客户没有去提货—如果是货代通知的责任的话我应该怎么样追究责任？
奚树新说:一般货到港的时候，货代首先跟我们的客人沟通，正常的做法都是这样，因为拖延出现舱管费的问题，这在有些国家费用是很高的如果是因为货代的问题我们可以来跟货代做沟通，产生的费用应该由货代来负责。
当然一般的情况下，这种情况是很少的，货代一般只负责运输，不希望看到我们的货是不是在港口，可能是客人的问题。同时我们也要和客人沟通，告诉他货已经到了，赶快准备提货。
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7.网友问：我是外贸的新手，本身不是外贸专业的，所以在这方面遇到一些专业性的问题的时候无法向客人解释，这样会影响和客户的关系吗？ K$ K- Q9 m
奚树新说:作为一个外贸业务人员，我们首先要表现的非常专业，不仅仅是外贸业务知识，产品知识，同时包括我们的沟通能力。这样才能使客人感觉到有安全感，和你做生意没有问题。
我在这里建议，对业务不熟，最好不要去开始直接操作业务，要从基本的跟单，信用证和其他方面进行学习，然后再谈操作业务。
8.网友问：我是新手，想请问一下要新客户下订单的话应该注意一些什么？
奚树新说:客户下订单是由我们和客户沟通中才能够知道他下不下订单，所以我们必须首先注意的是，在沟通中发现客户有没有下单的可能性。 外贸.族
奚树新说:第二，客户下单何时能够下单。 第三、客户目前有没有其他的担心和忧虑。第四、针对这些情况我们来想一些办法，来和客户跟踪、沟通。 这是一个过程，需要时间。也只有在沟通中才能发现（问题）。
9.网友问：我想问一下，如果价格没有优势的话，怎么样让客户认可我们的产品并同我们交易？
奚树新说:首先我们要分析这个客户的性质，客户是不是品牌制造商？客户是不是中间商，贸易商，批发商。 Z# Q7 j9 Y& ^4 ^
除了是品牌商，可能客户关心的是质量，这时候对于我们价格没有优势的情况下，我们就可以在质量上、服务方面来和客人沟通，同样我们可以举一些我们成功的案例，来证实我们给某某品牌商制造。
如果是批发商，中间商，贸易商的话，我们也可以从质量、时间、信誉等方面做说服，贸易商、中间商可能关心的第一是时间成本，可能关心的也是质量，我们可以适当的从这些角度和客人沟通，看客人到底关心的是什么？通过客人的回复中来判断做进一步的沟通。
10. 网友问：如果自己生产的产品和客户的样品要求有一些出入，是应该告诉客户还是装糊涂？
奚树新说:这就是我们目前中国制造商很大的问题，我在这里还是强调，诚信是非常重要的。 Z# Q7 j9 Y& ^4 ^
所谓的样品是客人的珍藏样，一定要按照样品的质量去做，出现这样的问题的话，可能是我们的生产管理出现问题，
我们一定要来研究我们自己，我们的生产管理方面的问题。同时负责任的话，我们应该和客人沟通，告诉他真实的情况。不要去蒙别人，我们骗或者蒙别人也只能蒙一次，如果不告诉客人装糊涂，等客人收到货的时候那可能很麻烦。
奚树新说:第一、可能和我们打官司，第二、可能不出现第二次合作的机会。
奚树新说:所以我建议一定要按照样品来生产。出现问题的时候一定要及时和客户沟通，告诉客户真实的情况，想办法解决。
11. 网友问：我谈的一个客户，他向我了解了详细的产品信息，我也把资料寄给了他，现在客户要来我们公司订货，但是他一直拖着没有来，我应该怎么办？
奚树新说:我们可以直接问客人，他何时来，我们做好迎接的准备工作，第二如何才能更好的为他服务。
如果客人拖延的话，我们可以问为什么拖延，何时能够确定具体的时间？我们可以直接问他。
12. 网友问：做外贸如何防范骗子？
奚树新说:请他看我在国际贸易论坛上的一篇文章题目是：“如何从根本上杜绝外商的拒付”这篇文章。其实在阿里巴巴我的个人文集里面也有的。
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13.网友问：我们公司的产品不是达不到客户的要求，是之前沟通的时候，他们当时确认的规格对方没有异议，但是到了当地做了检测以后，他才知道这个样品是有问题的，不是我们这边的全部责任，我想问一下，应该怎么样表达我们是可以按照对方的要求生产，并且不再出错？
奚树新说:任何订单签订之前我们应该有一个双方确认的签字样，所有的生产都必须按照双方签字的确认样来生产，这位朋友说的货到以后，对方才发现这种情况，那么这个责任就不是我们的，因为之前我们是按照我们的沟通来做的，
下一次我们一定要和客人在产品的每一个环节上所有的性能上要标明相关的要求，同样也要得到他的确认以后来安排生产，最好我们再做第二次生产样给他确认。这样就可能避免问题（的发生）。
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14.网友问：第一次交谈的客户怎样才能建立信任感？
奚树新说:很多时候客户会持怀疑的心态来询问质量、价格、付款、交货等。
我们现在目前和客人沟通大部分都是通过电子邮件、E—mill的方式，这是我们沟通的主要环节，所以在电子邮件沟通的时候我们必须要及时、专业、说到做到。外贸的业务是通过样品确认样，然后到订单生产。在样品这个环节， 刚才我们谈了，我们一定要能够百分之百的做到，按照客人的要求来生产。而且在这里讲一个速度、时间。
因为每个环节如果我们能够尽快的满足客人，这样给人的感觉我们真的是有诚信的，因为通过个人的经验，我做事是第一时间非常的紧急，
客人要求什么的时候我能做到的我肯定要能做到，所以通过我和客人的沟通来讲，客人就非常赞赏我的做事方式，一个客人如果能赞赏你的做事方式，就对你有信赖感。
15.网友问：客户要了目录、样品和价格，但是不下单，应该怎么办？ www.waimaozu.com
奚树新说:现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场，与这种客户拿样品、拿价格，拿目录，他还是一个准客户，不是真正的客户，他可能拿去做比较，留档，可能现在没有需求，也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家，所有这些都是一个时间的过程。
我们可以在适当的时间进行追问，但是我们没有必要在这样的客户身上花多大的时间，我们应该选择新的客户目标。
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16.网友问：我给客户寄了一些样品，客户老挑样品的毛病并压价，我应该怎么处理这样的情况？
奚树新说:客户挑样品的毛病，可能我们要首先问我们自己，可能我们的样品是不能满足客户的需求，我们要问，客户对样品有哪些需求，具体一点列出来，我们按照客户的需求来做样品，我想这可能是比较积极的一步，至于价格的问题，如果样品做的能让客人满意的话，
奚树新说:我想价格问题这是第二个考虑的问题，对于价格如果我们能够降价，或者说我们能够让步，我们适当的做让步，如果不能我们直接告诉他我们的生产成本和目前同行的水平在哪里，我们已经做到最好的为他服务了。
17.网友问：我在网上经常碰到一些买家向我询价并且寄样品，可能后来都没有下文了，我应该怎么样跟进这些买家呢？
奚树新说:这个问题是我们经常遇到的一种情况，这是很正常的（现象），实际上我们到现在我们没有做好对客户的分析，客户有几种？ 外贸族
第一、他是真正的第一手买家，第二、他是中间商，或者是贸易商，他也要向他的客人推销。第三、他可能是价格探子，他只问问他的同行目前的行情，市场的价位怎么样？
奚树新说:如果我们能够分析、判断这三种客户的话，我们就可以减少我们不必要的时间浪费，对于真正是买家的我们可以用心的跟踪，第二种中间商，贸易，我们可以适当的跟踪，问他对我们的询价的评价，他的客人何时能够给他答复， waimaozu_com
第三种价格探子的话，我们根本没有必要去跟踪了也没有必要去浪费时间。所以找出真正的买家的话，是最重要的。中间商、贸易商是需要时间的，需要我们有耐心的和中间商，贸易商沟通才有可能成功。
18. 网友问：如果我迪拜的客户最后没有去提货，或者是因为船代理没有通知到客户本人，导致最后货没有去提的话，我应该怎么办？是运回来还是做其他的处理？ 外.贸.族
奚树新说:如果客户不去提货的话，我们可能出现一个问题，就是我们被骗了，当然了，这要看你和客人的沟通中才能判断是不是被骗了因为货在快要到港的一个星期，船代要和客人沟通了，准备提货了，船务公司是不可能也不敢不通知客户的，因为他也要考虑舱费的问题，
奚树新说:至于可能被骗的情况下，我们一定一定要想好办法，运回来，这是最坏的做法，如果我们在当地的目的港有同类的客人的话，我们可以推销给他。这样避免运费的成本的费用。这位朋友的问题比较大，因为客户到港不提货这是一个非常危险的情况。
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19.网友问：如果客户同时约自己和另外一个行家当面洽谈，我们要如何才能让自己先把订单拿下呢？
奚树新说:客人约几个厂家去洽谈，表明客户是在选择中，我们只有在沟通中来表现自己的优点胜过其他厂家的优势，比如说价格、质量、服务、信用等等。所以我们在这种情况下，我们要尽量的做到最大程度上来表现我们自己的优势。
:特定的环境里面，关键的是看我们业务人员的沟通能力，这是非常重要的。
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